В 40 передаче цикла «Энергосреда» Герман Чеботарев, генеральный директор процессинговой компании «Бензиндекс» рассказывает о «тихой революции» платежных систем на АЗС и о том, как это скажется на покупателях (спойлер — позитивно скажется). Ведет передачу Денис Захаров.

Денис Захаров: Здравствуйте! В эфире передача «Энергосреда» на канале «Нефтянка». Я — ее ведущий Захаров Денис. Сегодняшний наш гость Герман Чеботарев, генеральный директор компании «Бензиндекс». Здравствуйте!

Герман Чеботарев: Здравствуйте, Денис!

Денис Захаров: Сегодня мы поговорим про АЗС, но не как обычно, не про цены на бензин, не про качество топлива, а поговорим про то, как происходят платежи, про систему лояльности для покупателей топлива и в целом про цифровизацию этой отрасли.  

Ваша компания находится на стыке между топливным рынком и рынком финансовых услуг. Расскажите, что происходит сейчас в этой сфере.

Герман Чеботарев: Суть изменений заключается в том, что снижается роль, как мы это называем, ключевых посредников. И розница, в частности, розница нефтепродуктовая, АЗС, получает все больше возможностей для прямого взаимодействия с клиентами, как с корпоративными клиентами, так и с клиентами частными. 

Существует три вида карт, которые принимаются на АЗС. Первый вид — это банковские карты. Второй вид — карты лояльности для автолюбителей. И третий вид — это корпоративные карты. Это инструмент, который существует не только в России, он существует по всему миру. Он существует в Нигерии, он существует в США, он существует во всех странах Европы. Так компании по всему миру платят за топливо, покупая его на АЗС посредством топливных карт. 

В отличие от банковских карт, по которым держатель карты может расплатиться за что угодно и где угодно, топливные карты являются средством идентификации плательщика, идентификации держателя, и по ним можно приобрести ограниченный перечень товаров и услуг на ограниченном перечне АЗС по предварительно заключенному договору. Таким образом, топливные карты не подпадают под закон о национальной платежной системе. Они не являются платежным средством. Их главное назначение — узнать, что конкретный водитель приехал от конкретной компании, и ему можно заправить столько-то топлива в соответствии с договором, лимитом, пожеланиями самой компании. 

В России безналичные расчеты, мы говорим про них, в действительности — это гигантская индустрия. Безналичные расчеты на АЗС составляют по нашим оценкам около 1,6 трлн. рублей в год. Из них на корпоративные безналичные расчеты приходится около 800 млрд. рублей, в то время, когда Центробанк обещает, планирует, прогнозирует, что к 2020 году у нас объем безналичных расчетов в стране достигнет 40%, и вот-вот мы к этому приблизимся. На АЗС безналичные расчеты уже  давно превысили 55%, и имеют тенденцию к дальнейшему опережающему росту. По нашим оценкам до 85%  всех расчетов на АЗС имеют потенциал быть безналичными. 

Безналичные расчеты это, прежде всего, удобно. Но, к сожалению, для сетей АЗС, вообще для розницы, безналичные расчеты стоят денег, и в прошлом году около 53 млрд. рублей сети АЗС выплатили в виде комиссии посредникам, операторам платежей, процессинговым центрам, обслуживающим корпоративные расчеты, и банкам. Это очень дорого для АЗС. Стоимость эквайринга по банковским картам составляет около 2%. От 1,8% до 2,2%. В целом, 2% можно сказать. А стоимость, торговая уступка, так это назовем, по эквайрингу терминалов для обслуживания топливных карт составляет 4% — 6%. Сейчас в ситуации общей конъюнктуры рынка это снизилось, но снизилось вместе со снижением маржи в принципе в индустрии. 53 млрд. рублей для индустрии — это очень много. Особенно это дорого для сети независимых АЗС, которые балансируют и так на грани рентабельности. Это является проблемой не только в России. Более десяти лет в США розница боролась за снижение торговых уступок в адрес Visa и MasterCard, которые в США диктуют условия.

Денис Захаров:  Да и у нас тоже.

Герман Чеботарев: И у нас тоже, да. Десять лет они платили повышенные проценты, и только вот буквально в сентябре удалось им отстоять свои интересы, и Visa и MasterCard выплатят 6, 2 млрд. долларов нескольким миллионам мелких розничных сетей в США. 

И здесь может возникнуть вопрос, почему розничные сети просто не откажутся от карт. От любых, банковских, топливных и т.д. А они не откажутся, потому что топливные карты — это спрос. Потому что людям удобно так платить. Потому что, как мы уже ранее сказали, удобство платежа стало одним из ключевых факторов продвижения конкретной точки обслуживания, будь то АЗС или цветочный магазин, не важно. 

И очень интересно, что в прошлом году, в мае, в журнале «Современная АЗС» вышла статья одного из независимых операторов рынка, независимой сети АЗС, которая была очень красноречиво озаглавлена «Топливные карты убрать нельзя оставить», как-то так. Смысл в том, что владелец сети АЗС задавался вопросом, как быть, потому что он не может отказаться от топливных карт, от их приёма, потому что они обеспечивают ему половину его объема. И одновременно он возмущается высокими скидками, которые он выплачивает операторам топливных карт, и даже подал заявление в Федеральную антимонопольную службу по этому поводу. Я не думаю, что вмешательство ФАС в данный конкретный вопрос может быть позитивным сигналом для индустрии. Ну, и опять же, пример США показывает, что можно 10 лет валандаться и играть в «тяни-толкай», пока какой-то результат не получится. 

Денис Захаров:   Вот Вы говорите, что компаний, предоставляющих такую услугу, много, монополии нет, рынок работает. Что же Вы предлагаете в этом изменить?

Герман Чеботарев: На наш взгляд, созрели все условия для более прямого взаимодействия покупателя и продавца розницы. Речь не только про нефтепродуктовую розницу, речь не только про АЗС, речь про розницу вообще, любую. Это такая тихая революция в платежах в рознице. 

Денис Захаров: Сейчас банки, как правило, дают кешбэк потребителю. Если я заправляюсь бензином на АЗС, то мне 1% от суммы вернут. Я понимаю, что этот самый 1% и будет взят из этих 53 млрд. рублей.  

Герман Чеботарев: Анекдот весь заключается в том, что это не банки дают кешбэк. Топливо продает АЗС. Это она дает кешбэк, опосредованно, через банки. Если бы клиенты, любые, частные или корпоративные, имели больше возможностей прямого взаимодействия с сетями, АЗС в нашем случае, она бы получала больше выгод от этого взаимодействия. 

Но так сложилось, что технологически долгое время это было сложно, и появлялись компании, которые предоставляли такую технологическую возможность для взаимодействия, те же безналичные расчеты, те же банковские карты, те же топливные карты, и брали за это процент. Наращивая мускулы, эти компании стали брать все больший процент. Раньше софт, необходимое программное обеспечение, необходимое оборудование  стоили дорого, связь между ними была дорога. Поэтому сети АЗС и вообще розничные точки не развивали самостоятельно эти мощности у себя. Но стоимость IT-инфраструктуры по проведению платежей безналичных, цифровых платежей становится не просто дешевле, она становится все более подъёмной для самых небольших сетей АЗС. 

Одна единственная АЗС сегодня может себе позволить IT-решение, которое позволит ей самостоятельно проводить у себя платежные транзакции. Это означает, что одна единственная АЗС может выпускать свои собственные топливные карты, например, для корпоративных автопарков. Или одна единственная АЗС может позволить себе выпускать карты, не просто карты лояльности, а например, prepaid карты, принимая предоплату от частных лиц, и не платить банкам проценты за эквайринг. Для сравнения, эквайринг стоит примерно 2,2% на АЗС, а банковский перевод со счета, когда клиент тебе предварительно кинул деньги на твой счет на prepaid карту, это около 1%. 

Денис Захаров: Может быть, даже и меньше. 1% — это максимум.

Герман Чеботарев: А может быть даже и меньше в зависимости от банка, условий и т.д. В конечном итоге речь идет о том, что действительно незаметно потихоньку  наступила цифровая эпоха. Эта цифровая эпоха — наша современность. Она характеризуется несколькими вещами. Первое — идентификация кого угодно и где угодно становится все проще, дешевле и эффективнее, в том числе и идентификация пользователя, покупателя. Это означает, что тебе все меньше нужны посредники, если ты хочешь этим заниматься. Если ты хочешь получить способность самому узнавать в лицо своих покупателей, просто сделай это. Это стоит 17 копеек. Я утрирую, не 17, конечно, но ты можешь себе это позволить, ты — конкретный владелец одной АЗС или десяти АЗС.

Денис Захаров: Очень важный момент — узнавать в лицо. 

Герман Чеботарев: Кстати, можно буквально узнавать в лицо. Дело не в топливных картах. Топливная карта — это карточка, которая, мы говорили, нужна для идентификации. Ты можешь использовать систему визуальной идентификации и так узнавать своих клиентов, и они могут лицом расплачиваться. Это тоже уже наша жизнь.

Денис Захаров: Face ID. Но здесь возникает риск, риск мошенничества, риск двойного списания средств. Вот есть у компании договоренность с АЗС, водитель едет, заправился, а там Интернет сбоит или еще что-то, он на следующей АЗС заправился. Какие-то риски ведь бывают всегда. Не тот человек, неправильно мы его идентифицировали, лицо у него опухшее, например. Все-таки банки несут определенную ответственность за неправильные транзакции, они иногда их компенсируют, и я так понимаю, что это тоже в стоимость обслуживания входит. А Вы говорите про замкнутые системы. Буквально каждая АЗС ведет транзакции. Хватит ли у них, во-первых, квалификации, все это делать, то есть ведь это какой-то человек должен разбираться в технике? Во-вторых, есть риски хакеров, которые могут в электронную систему зайти, деньги списать. Страхование рисков как будет осуществляться?

Герман Чеботарев: Все, что Вы перечислили, все существует в природе. Все такие инциденты случаются, и это действительно является риском. У любой компании, которая занимается платежными технологиями, это является предметом заботы. И когда мы говорим, что платежные решения становятся дешевле, в смысле процессинга, инфраструктуры конечных устройств, терминалов и т.д., понимаем, что это становится дешевле, но это не становится бесплатным. Это стоит денег, в том числе, денег стоит решение по фрод-мониторингу (fraud monitoring) — предотвращению каких-то мошенничеств и т.д. Но розничные точки имеют возможность либо полностью на себя брать развитие и поддержание инфраструктуры, и я подчеркну, что это уже сегодня возможно. Либо они могут это использовать как так называемое SaaS (Software as a Service) решение, грубо говоря, принимать в аренду эти решения и отдавать все соответствующие функции, поддержание железа в рабочем состоянии, обслуживание серверов, фрод-мониторинг, специализированным компаниям, которые выполняют исключительно техническую функцию, которые не являются проводниками платежей. Ведь за электричество вы кому-то платите, ну вот здесь типа того, только здесь вы еще платите за процессинг. 

Денис Захаров: Вы говорите о том, что буквально каждая АЗС может принимать платежи через свою систему. Но тогда получается, что у клиента есть возможность с каждой АЗС, с каждой системой взаимодействовать, что нужно заключать сотни договоров с каждым продавцом.

Герман Чеботарев: На практике сотни никогда не понадобится, но десяток, наверное, да, пригодится, вполне может быть. Но дело в том, что сейчас уже возможны и используются на практике электронные договора. Сейчас любой договор можно подписать электронной подписью. Сегодня стопка договоров — это не сейф с кучей пыльных бумаг, а это просто страницы в системе, где у тебя хранятся файлы, и это все имеет юридическую силу. 

Денис Захаров: Налоговая примет?

Герман Чеботарев: Абсолютно. Это все законно, и как вступили в абсолютную силу уже сейчас в практику и всем привычны электронные счета-фактуры, отчетные документы, так в течение года, двух, трех мы все привыкнем к тому, что электронный договор — это просто удобно, его не надо никуда отправлять никаким курьером, не надо дуть на печать и шлепать. Ты нажал кнопку, и он подписался. Это электронная подпись, и она имеет такое же значение. Уже сейчас каждая компания имеет электронную подпись, через которую она сдает в налоговую свою отчетность. Уже бухгалтера не ходят в налоговую службу с папками бумаг, а отправляют всякие квартальные отчеты по электронной подписи. Следующий шаг прост и очевиден. Следующий шаг — это электронные договоры. И когда у тебя десять электронных договоров, это не сильно отличается от ситуации, когда у тебя один электронный договор или два. Это все становится не важно.

Денис Захаров: Понятно.

Герман Чеботарев: Это также и удобно. И та платформа, которую мы создаем — это платформа по заключению прямых договоров с корпоративными клиентами, где мы берем на себя труд по формированию вот этих подписей и взаимодействий как техническую функцию, мне это хочется особо подчеркнуть, за технические суммы буквально.

Денис Захаров: Заключили  электронные договора, стала дешевле система расчетов. От текущих карточек надо отказываться?

Герман Чеботарев: Ни в коем случае. Спасибо, что задали этот вопрос!

Нет, вообще в жизни ни от чего не надо отказываться. В хорошем смысле.

Если АЗС принимает карты лояльности, банковские карты, они ей сейчас, сегодня приносят живых клиентов, реальный спрос. Нужно быть сумасшедшим, чтобы отказаться от  этого. Принимайте, принимайте дальше! 

Речь идет не о том, чтобы отказываться от тех инструментов, которые сегодня вам уже помогают обслуживать спрос. Речь о том, чтобы развивать свои инструменты, которые позволят вам обслуживать спрос с меньшими издержками для себя, с меньшими процентами. Хочется еще раз подчеркнуть, что до 2% любая АЗС может экономить за счет развития собственных платежных средств, эмиссии своих топливных карт и своих prepaid-продуктов для частников, предоплаченных карт всевозможных, карт лояльности.

Денис Захаров: Таким образом, карт станет больше. Вот у меня сейчас уже карман от этих карт оттопыривается, потому что, кроме того, что есть карты продуктовых сетей, а каждая свою карту эмитирует. Еще будет стопка карт от АЗС?

Герман Чеботарев: И да, и нет. «Да», потому что да, стопка карт. «Нет», потому что эта стопка карт уже сегодня может быть виртуальной. Это может быть электронный кошелек, где опять становится неважно, сколько у тебя карт. Потому что это просто электронные значки. Нужно понять простую вещь, что само понятие «карта» становится абстракцией. Это — устаревшее слово, это анахронизм. Потому что сегодня у нас пока нет, но за рубежом уже да, люди могут переводить друг другу средства простым письмом в Gmail, в Facebook messenger, в WhatsApp. В каком-нибудь Китае, в каком-нибудь WeChat, ты можешь деньги отправлять через sms. 

Денис Захаров: У нас тоже сейчас есть платежи через sms.

Герман Чеботарев: И у нас есть платежи через sms. Есть у нас в России уже кейсы, которые позволяют оплачивать топливо для корпоративных автопарков. Эти кейсы уже давно есть: с мобильных приложений, sms, QR-кодами. Уже существуют  технологии, которые позволяют с вероятностью в 99% опознавать человека по лицу. Если с этим сложить еще и распознавание по голосу, то это дает 100%-ную вероятность того, что ты продашь топливо тому, кому надо. Смысл в том, что сам форм-фактор платежного средства становится неважен. В то время, когда года три назад Альфа-банк наделал стартапов каких-то, и вообще стала популярна тема NFS-чипов, появились стартапы, которые делают ремни с платежными чипами. Я видел человека, который расплачивается очками на кассе. Это было очень клёво, и я все ждал, когда он головой кивнет на POS-терминал. 

Это все становится неважным. Платежный метод может быть любым. Важно, что есть аккаунт пользователя и есть аккаунт продавца, два аккаунта, и есть любое количество способов взаимодействия между ними: электронные карты, мессенджеры и т.д. И своим аккаунтом должна обладать сама сеть АЗС. Это как владеть ключами от своего дома, от своей собственной кассы. Этим должны заниматься сами АЗС непосредственно. 

У крупных федеральных сетей все так именно и обстоит. У них есть специализированные их 100%-ные дочки — федеральные операторы, которые этим занимаются, развитием безналичных платежей. Главное, что мне хотелось сказать, что существуют уже сейчас технологии, которые позволяют это делать и для мелких сетей, для самых мелких сетей. И это не то, что можно делать. Это то, что нужно делать. Потому что это будущие технологии. Посредников при этом парадоксальным образом станет не меньше, их станет больше. Но ни один посредник не будет ключевым, главным. Ни один посредник не сможет диктовать условия. Все посредники будут выполнять исключительно техническую функцию, и в этом роль посредников. А продавец должен оставаться главным, и покупатель главным.

Денис Захаров: В итоге меньше расходов и покупатель, и продавец будут нести на транзакциях.

Герман Чеботарев: Да. Продавец в итоге либо меньше даст скидки, либо скидку даст такую же, как сейчас, но она придет к его клиенту, не осядет нигде по дороге. И для этого, чтобы эта возможность была, нужно просто научиться самому генерить транзакции так же, как на кассе твой кассир обслуживает и деньги принимает, и научиться узнавать своих клиентов, узнавать, в смысле идентифицировать пользователя конкретного и узнавать, в смысле заключать договора с ними, коннектиться, если это юридические лица. 

Денис Захаров: Да, особенно для топливного рынка это актуально, поскольку сейчас маржа невысокая в топливной рознице, и Ваше предложение, наверное, заинтересует.

Герман Чеботарев: Это 2% экономии, и здесь важно особо подчеркнуть, что по данным Госкомстата спрос на топливо у нас в стране местный. Средние пробеги составляют 40 км у нас в стране. В нашей огромной стране 40 км. Так или иначе, все обслуживаются где-то вот здесь, что автолюбители, что компании. Никто не обслуживается на тысячах АЗС. Каждая отдельная конкретная компания обслуживается на нескольких местных АЗС. Если это гигантская компания, у нас есть такие клиенты, у нас есть клиент, который заправляется в 300 регионах, но в каждом отдельном регионе он заправляется на одной, двух, трех АЗС. 

Денис Захаров: Герман, спасибо за интересную беседу. 

Герман Чеботарев: Спасибо!

Денис Захаров: С вами была передача «Энергосреда» на канале «Нефтянка».

До следующих встреч!